Nel mese di maggio 2025 si è svolto un corso di formazione dedicato a tutti i responsabili europei di Trawellco. Un appuntamento strategico per l’azienda, ma soprattutto un laboratorio di valori, visione e competenze, con l’obiettivo di formare una nuova generazione di leader capaci di guidare il cambiamento con autenticità, empatia e concretezza.
Non si è trattato di una semplice sessione formativa, ma di un momento ad alto impatto culturale e organizzativo. Trawellco, società quotata alla Borsa Italiana, è presente in 13 Paesi con oltre 130 punti vendita in 47 aeroporti. La sua trasformazione – da azienda specializzata in servizi di avvolgimento bagagli (storicamente con il brand Safe Bag) a protagonista globale del travel retail – è oggi un caso di riferimento nel settore.
Un corso progettato dall’esperienza sul campo
Il corso è stato ideato dal Chief Commercial Officer, insieme ai collaboratori più stretti, con un approccio pratico e radicato nella realtà operativa. L’intero team commerciale è composto da ex-operatori di punto vendita. Un esempio emblematico è Gennaro Saiz, che da operatore a Napoli è oggi Responsabile Commerciale degli operatori aeroportuali. È stato lui a condurre la sessione sulle tecniche di vendita e sulla pratica in store.
Hanno partecipato al corso anche David Debach, Chief Operating Officer, e Gianluca Farioli, Chief Financial Officer del Gruppo, portando contributi strategici e manageriali che hanno arricchito la visione complessiva del percorso formativo.
Customer experience: ogni interazione è un’opportunità
Il cliente non cerca solo un servizio: cerca comprensione, velocità, sicurezza. Il corso ha posto al centro la capacità di trasformare ogni contatto con il viaggiatore in un momento memorabile.
Creare clienti “fan”, non solo clienti soddisfatti, significa superare le aspettative, lasciare un impatto positivo che accompagni il viaggiatore anche dopo la partenza. Ma soprattutto, il cliente fan fa qualcosa che il cliente soddisfatto raramente fa: parla di noi. Consiglia il servizio, lo racconta, lo promuove spontaneamente attraverso il passaparola.
Le recensioni su Trustpilot, con una valutazione di 4,9 stelle, confermano la qualità percepita dai clienti e l’efficacia di un’esperienza che sa farsi ricordare.
Strategia di vendita: metodo chiaro, empatico, duplicabile
Il nostro processo di vendita dura mediamente due minuti. Per questo, ogni parola e ogni gesto devono essere rapidi, mirati e funzionali. La proposta non è più limitata all’avvolgimento: oggi offriamo anche servizi di rintracciabilità bagagli, accessori da viaggio e valigeria.
Il metodo formativo trasmesso è stato strutturato per essere facilmente appreso e replicato. A sostegno, Trawellco ha introdotto un sistema di incentivazione basato sul fatturato, che motiva e responsabilizza ogni collaboratore.
Negli ultimi anni, il fatturato generato da prodotti e servizi diversi dall’avvolgimento ha registrato un incremento significativo, proprio grazie a questo approccio.
Comunicazione efficace: parola, voce, corpo
Il corso ha dedicato una sessione specifica alla comunicazione integrata. Secondo la Programmazione Neuro Linguistica (PNL), la componente non verbale rappresenta il 55% dell’efficacia comunicativa¹. Il resto si divide tra paraverbale (38%) e contenuto verbale (7%).
Abbiamo lavorato sull’importanza della postura, dello sguardo, del sorriso e della coerenza tra ciò che si dice e come lo si dice. Ogni responsabile ha avuto modo di sperimentare sul campo quanto il linguaggio del corpo influenzi la percezione di fiducia, competenza e disponibilità.
Leadership sul campo: da esecutori a coach
Il responsabile oggi è un facilitatore. Non si limita a controllare, ma osserva, forma, guida e motiva. Il corso ha ridefinito il concetto stesso di leadership: essere esempio, trasmettere metodo, valorizzare il talento, dare feedback costanti.
Una leadership operativa, quotidiana, fondata sulla competenza e sul riconoscimento del valore umano.
Trawellco oggi: da servizio a ecosistema del viaggio
Oggi Trawellco gestisce shop che vendono accessori da viaggio, valigeria, dispositivi digitali. Ha ampliato la propria offerta integrando servizi aeroportuali ad alto valore: deposito bagagli, gestione oggetti smarriti, custodia di oggetti vietati in cabina.
Trawellco è anche una società che attua politiche ESG (Environmental, Social and Governance), pensate per attrarre investitori istituzionali e mantenere un impegno concreto verso la sostenibilità e la crescita professionale delle persone. La formazione interna è parte integrante di questo posizionamento.
Formazione nei contesti ad alta rotazione: la sfida della continuità
Uno degli aspetti più critici nel settore aeroportuale è l’alta rotazione del personale operativo. In ambienti caratterizzati da turni, stagionalità, presenza internazionale e dinamiche di pressione quotidiana, il rischio è quello di disperdere competenze e rallentare i processi di onboarding.
Per questo in Trawellco la formazione non è un momento isolato, ma un sistema continuo, che permette di integrare rapidamente nuove risorse e valorizzare chi è già in squadra. Grazie a moduli replicabili, tutor interni e una cultura condivisa, siamo in grado di garantire standard elevati di servizio anche in contesti ad alta complessità.
La sfida non è solo formare velocemente, ma farlo senza perdere profondità, mantenendo coerenza con i valori aziendali e sostenendo la motivazione dei team. La formazione diventa così un moltiplicatore di stabilità e qualità.
Conclusione: formare è costruire futuro
Questo corso non è stato solo un momento formativo. È stato una dichiarazione d’intenti: costruire futuro attraverso la crescita delle persone. In un contesto complesso come quello aeroportuale, è la qualità delle relazioni – tra colleghi, con i clienti, con i leader – a fare la differenza.
Come diciamo spesso in azienda: fa più rumore un albero che cade che una foresta che cresce. Ma noi, quella foresta, la stiamo coltivando. Un leader alla volta.
Roberto Mosca
Chief Commercial Officer di Trawellco, società leader nel settore dei servizi aeroportuali. Vanta un’esperienza consolidata nella costruzione e gestione di reti vendita, nello sviluppo delle risorse umane e nella definizione di modelli organizzativi scalabili. È inoltre esperto in marketing strategico e nella gestione delle relazioni interpersonali a tutti i livelli, sia verso l’interno dell’organizzazione – valorizzando le persone dal basso – che verso l’esterno, in contesti istituzionali e direzionali.
E-mail: roberto.mosca@trawellco.com
